crystal
Сайт для производителей окон

Актуальная тема

"Рос­сий­ских экс­пер­тов в об­ласти окон­ных тех­но­логий к нам при­ез­жа­ет го­раз­до боль­ше, не­жели на Mos­Bu­ild"

"Российских экспертов в области оконных технологий к нам приезжает гораздо больше, нежели на MosBuild"

В кон­це но­яб­ря в Моск­ве в кон­фе­ренц-за­ле Инс­ти­тута Ми­ровой Эко­номи­ки и Меж­ду­народ­ных От­но­шений сос­то­ялась пре­зен­та­ция важ­ней­шей окон­но-фа­сад­ной выс­тавки бу­дуще­го го­да – fens­ter­bau/fron­ta­le 2012. От­чет кор­респон­дента OK­NA.BZ о дан­ном ме­роп­ри­ятии пред­ла­га­ет­ся ва­шему вни­манию.

 

Пол­ные выс­тупле­ния спи­керов и до­пол­ни­тель­ную муль­ти­медий­ную и тех­ни­чес­кую ин­форма­цию ищи­те в ян­варс­ком но­мере жур­на­ла OK­NA.BZ

Статьи об оконном бизнесе / 
Привлечение и удержание дилеров оконных компаний

Привлечение и удержание дилеров оконных компаний

Поиск новых клиентов — это всегда систематический процесс продаж. Ведь нужно найти агента влияния, установить с ним контакт, провести беседу (беседы), построить отношения, определить нужные контакты внутри компании, встретиться с лицом, принимающим решение, подписать договор и начать сотрудничество. В этом процессе очень важны мельчайшие детали, постоянные коммуникации с агентами влияния внутри компании вашего клиента. У хорошего специалиста по продажам всегда в наличии большой арсенал «игр по привлечению» — от манипуляций или легких влияний до настоящего процесса сотрудничества.
Все мы прекрасно знаем, что без клиента нет и компании. В задачи каждой оконной компании входит поиск новых клиентов, но сегодня мы поговорим только о больших продажах, секторе B2B (Business to Business). Поиски новых клиентов в этом секторе — самая сложная задача после управления персоналом, так как чаще всего это довольно стрессовая процедура, требующая огромных усилий и времени на подготовку и исполнение, анализ процессов и работу в ситуации с неопределенными обстоятельствами.


Процесс поиска новых дилеров может состоять из следующих этапов:
1. Определить клиента, с которым вы собираетесь провести переговоры (поездки и наблюдения, интернет, звонки и т.д.).
2. Собрать о нем всю нужную информацию (количество офисов продаж, какие окна и сколько продают, кто занимается закупками и принимает решения, профессионализм продавцов, как часто меняют поставщиков, имидж компании в регионе, проходимость точек продаж, какие рекламации и как часто и т.д.).
3. Определить АВ (агентов влияния) и установить с ними контакт.
4. Определить ЛПР (лицо, принимающее решение), но пока не спешить устанавливать контакт.
5. Определить проблемы, задачи, потребности АВ и ЛПР.
6. Подготовить продающее живое коммерческое предложение.
7. Провести переговоры.
8. Проработать возражения.
9. Подписать договор.
10. Постоянно поддерживая контакт, помогать клиентам наращивать продажи.

Почему привлечение клиентов является процессуальным?

Ирина Фенске

Дата публикации: 01.06.2010

Тематические ссылки