С господином Осминкиным у OKNA.BZ связана богатая история. Во втором номере журнала за 2006 год мы узнали, каким образом Евгений Леонидович одним из первых внедрил ISO 9001 в российской оконной компании, будучи на тот момент генеральным директором компании «Позитрон Пласт». Осенью 2010 года наш герой рассказал о своем новом детище — компании «Дипломат», собственником которой он стал в начале года: мы узнали о первых решениях и грандиозных планах господина Осминкина во главе первой по-настоящему собственной оконной компании. В частности, в том интервью упоминалось о планах масштабного обновления производства — покупке полностью автоматической линии.

В начале марта 2012 года мы встретились с одним из самых авторитетных оконщиков Петербурга уже на новой площадке. Попав в цех, я был уверен, что производство стоит — так мало людей там было, — ан нет, оказалось, что так выглядит полная автоматика!

Об изменениях в жизни компании «Дипломат», тенденциях оконного рынка и управленческих принципах Евгения Осминкина читайте в этом интервью.

 OKNA.BZ: В 2010 году летом, как мне показалось, эмоционально Вы были очень довольны стартом с новой компанией. Если бы сейчас была такая возможность, что-нибудь изменили бы тогда, на первом этапе?

Е. Осминкин: Нет. Мы все делали по плану, и план этот давно был у меня в голове. Кроме того, у меня была опытная команда — люди, которые знали, что необходимо делать, какие ошибки нельзя допускать. Времени оглядываться, останавливаться, рефлексировать, если честно, не было. Нам надо было оперативно приводить купленное производство в порядок, чтобы обеспечить своих клиентов (дилеров) заказами: фактически, весь первый год развития компании «Дипломат» был посвящен именно этому — обеспечению продукцией своих действующих дилеров. К строительным заказам в 2010 году мы даже не приступали, что привело нас в не самую удобную ситуацию к зиме 2010–2011 годов: мы пришли в межсезонье на одних дилерах, а от них, как известно, в январе заказов очень мало.

А с другой стороны, если бы мы сразу начали работу со строительными заказами, куда уходит достаточно большое количество оборотных средств, мы бы имели большие проблемы с учетом того, что у нас тогда только налаживалось производство, и мы не обладали достаточными мощностями. В такой ситуации мы приняли решение работать в сезон с дилерами, а потом уже на следующий год приступать к строительным заказам, под знаком которых у нас, в результате, прошел весь 2011 год.

OKNA.BZ: Ваш прогноз 2010 года, о том, что рано или поздно людям понадобятся квартиры, сбылся? Спрос на строительном рынке в 2011 году вырос?

Е. Осминкин: Да. 2011 год уже нельзя было назвать кризисным, но и сказать, что последствия кризиса миновали, было нельзя. Как правило, когда экономика в нашей стране находится в таком состоянии, государство начинает вкладывать деньги в общегосударственные программы: социальное жилье для малоимущих, бюджетников и тому подобное. В результате рынок заполнили объекты бюджетного строительства.

В этой ситуации я знал, что по качеству наша продукция будет востребована, но кроме качества, чтобы в такой ситуации оставаться на плаву, надо всегда иметь в виду, что будет очень серьезное отношение к цене. И компании, работающие на полуавтоматах, которые производят продукцию с существенным превышением себестоимости, не смогут быть конкурентоспособными на таком рынке. И я знал, как важно уделять внимание мощности производства. Имея мощность 2500 изделий в месяц, очень сложно идти на тендер. В такой ситуации это неминуемо будет в ущерб дилерам и частникам. Именно поэтому мы столько усилий вкладывали в быстрый запуск новой линии.

OKNA.BZ: А каковы на сегодняшний день мощности вашего производства?

Е. Осминкин: Мощность новой площадки, на которой мы сейчас с вами находимся — 12000 изделий в месяц. Мощность старой после модернизации составляет 3000. Это проектная мощность, — если не в 3 смены работать, а в одну 8-часовую. В принципе можно делать и больше. На сегодняшний день резерв у нас колоссальный — мы смело можем идти на любой тендер и быть спокойны за выполнение в срок других заказов.

В прошлом году мы были очень сильно виноваты перед своими дилерами: подвели их и по качеству, и по срокам. Это произошло из-за того, что мы рассчитывали запустить автоматическую линию гораздо раньше: в начале октября, а на деле получился декабрь. А заказов на эти месяцы набрали много: на корпоративные заказы мы работали все лето, всю осень, как оказалось, в ущерб дилерам. Очень много сил и времени у нас уходило на модернизацию производства. Сейчас такой проблемы уже нет. Но неприятный осадок у дилеров, конечно же, остался.

OKNA.BZ: Сколько у вас всего дилеров?

Е. Осминкин: Порядка 80, из них эффективных порядка 8.

OKNA.BZ: Ваш начальник производства поведал мне о том, что вы начинаете использовать новую широкую систему KBE. Каким образом вы на нее вышли, пробовали заранее?

Е. Осминкин: Пробовать здесь нечего. Мы будем активно предлагать ее нашим клиентам. Я вижу, как рынок сейчас может развиваться, и что для рынка на сегодняшний день необходимо. 58-й системой сейчас никого не удивишь — практически все подобные системы одинаковы: KBE, Gealan, VEKA. Работая с обычными системами, выиграть можно только на объемах. А реальную прибыль можно получить лишь на вещах, которые по-настоящему будут интересны рынку: в данном случае речь идет о премиум-классе.

OKNA.BZ: Этот сегмент интересен, по-вашему?

Е. Осминкин: Очень интересен. Во-первых, выделяется 88 мм ширины. У этого профиля теплотехнические и шумовые характеристики очень сильно отличаются от стандарта, который мы сейчас видим в городе. Сегодня, если человек приходит покупать окна, ему предлагают не самый богатый выбор, если же его пытаются удивить, то показывают 70-ю систему. Да, 70-е системы существуют, но очень серьезно отличаются от того, что предлагаем мы: 3 контура уплотнения, сама по себе ширина, интересная красивая форма. Единственная подобная система, помимо KBE, есть только у Rehau.

OKNA.BZ: Что это вообще за рынок? Где востребованы такие системы?

Е. Осминкин: Во-первых — это Север, где требуются совсем другие показатели теплопередачи.

OKNA.BZ: У вас в Архангельске, по-моему, дилеры?

Е. Осминкин: Да, и в Мурманске, Светогорске. В тех широтах очень часто слышны жалобы потребителей на продувание, промерзание. Они не будут довольны обычной системой, она им не подойдет, насколько бы качественно не было сделано окно. А у KBE_88 мм есть все свойства, необходимые для таких климатический условий. Ну и внешний дизайн намного интереснее, приятнее.

Помимо жителей северных городов, потребители данной системы — это те, кто экономит тепло, экономит энергию. Те клиенты, которые придерживаются мнения: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевое».

OKNA.BZ: Каким образом вывод на рынок такого профиля соотносится с, мягко говоря, невысоким уровнем благосостояния нашего населения?

Е. Осминкин: Мы встречались с руководством «профайна», спрашивали о перспективах, о том, что будет в будущем. И они в последний год поступили очень правильно: заняли серьезную нишу с профилем эконом-класса Gutwerk и сделали продукт премиум-класса — KBE_88. В результате мы можем предложить вариант каждому. Также, благодаря такой сегментации со стороны «профайна», мы можем на этой производственной площадке полностью сосредоточиться на производстве окон только из их профильных систем.

OKNA.BZ: Расскажите о вашей новой автоматической линии. Что это за станки?

Е. Осминкин: Это итальянское оборудование FomGroup — полноценная линия, в цепочке которой наиболее важное место занимают 2 обрабатывающие машины, которые могут одновременно производить по 16 операций каждая. На этой линии производятся только стандартные изделия, что также увеличивает мощность. Все нестандартные изделия теперь производятся на нашей старой линии, тем самым не прерывая процесс на основной линии.

OKNA.BZ: Алюминиевое направление вы не забросили?

Е. Осминкин: Нет, и я расскажу почему. Мы сейчас очень плотно вошли в режим работы со строителями. И все чаще требования наших заказчиков включают весь комплекс работ по остеклению здания. Нашим клиентам предпочтительнее, чтобы все работы и по алюминию, и по пластику осуществлял один подрядчик. Мы уже выполняем такие заказы, но пока это банальные лоджии, фасады, это не то, о чем мы мечтали — это не зимние сады, конечно же. Такие интересные конструкции требуют времени. В этом году мы планируем алюминиевое производство запустить до тех объемов, которые требуются для больших проектов, но, похоже, все равно предстоит заниматься остеклением лоджий и фасадов, — таков рынок.

OKNA.BZ: Где вы производите алюминиевые конструкции?

Е. Осминкин: На старой площадке.

OKNA.BZ: Я читал, что еще в «Позитроне» Вы привлекали господина Шленова, чтобы деревом заниматься, он Вас консультировал. Сейчас такие амбиции есть?

Е. Осминкин: Точно нет. Следующее направление, которое нам надо очень серьезно развивать — это вентилируемые фасады, потому что рынок этот растет: каждое второе здание сейчас идет с таким фасадом. Сегодня это только задумка. Мы уже пытались начинать, но проект был заморожен, чтобы сконцентрироваться на модернизации пластикового производства. И в 2012 году у нас стоят задачи не столько производства, сколько развития логистической системы. Еще мы планируем в этом году пройти ISO 9001.

С начала лета, с июня, мы планируем начать внедрение. На сегодняшний день у нас есть определенные моменты в производстве, которые надо регламентировать. Известно, что после преодоления критического порога в 2000 изделий в месяц, даже на том производстве, где нет нареканий ни по количеству, ни по качеству, управление несколько теряется. В такой ситуации необходимо наладить механизмы подготовки, обучения персонала, документации и многое другое.

OKNA.BZ: На сегодняшний момент Вы видите наибольшую потребность в развитии именно на производстве?

Е. Осминкин: Этот год у нас — год дилера, год логистики. Именно к этим моментам в 2012 году мы будем подходить максимально собранно и внимательно. Не секрет, что для того, чтобы увеличивать объемы производства, надо увеличивать продажи. А для этого важно очень серьезно подходить к вопросам цены, сроков и качества услуг. Это те три вещи, которые очень серьезно влияют на отношение партнера и, в свою очередь, являются серьезным стимулом для продолжения работы с нами. Важно помнить о тех негативных последствиях, к которым приводят проблемы с заказчиком. Закон о защите прав потребителей никто не отменял, это серьезная ответственность, и, поставляя продукцию нашим дилерам, мы их серьезно подставим, если продукция будет некачественная — этого нельзя допускать. Поэтому этот год у нас посвящен обеспечению дилера качественными конструкциями точно в срок.

OKNA.BZ: У вас свой автопарк?

Е. Осминкин: Да, у нас свой автопарк, но опять же, мы будем его развивать. К весне этого года мы должны его полностью обновить. Сейчас у нас 4 машины, но планируем докупить как минимум 10.

OKNA.BZ: Это машины формата «Газели»?

Е. Осминкин: Да, «Газели» и более грузоподъемные автомобили иностранного производства.

OKNA.BZ: В работе с дилерами вы осознаете свою ответственность, а полезность?

Е. Осминкин: Что касается наших преимуществ, мы имеем свое стеклопакетное производство и можем гораздо быстрее выполнять заказы. Фактически, мы теперь можем вводить для наших дилеров такую услугу как экспресс-заказы. С нынешней производственной базой цикл от принятия заказа до отгрузки сокращается у нас с 5 рабочих дней до 2 суток.

OKNA.BZ: А каким образом вы контролируете работу самих дилеров, ведь не секрет, что многие из них приторговывают подчас откровенно серой продукцией вместе с фирменной продукцией от производителя?

Е. Осминкин: Да, многие из наших дилеров берут продукцию не только у нас. Они вынуждены это делать для того, чтобы привлекать максимальное количество клиентов: человек услышал где-то Rehau, подавай ему теперь только окошки Rehau. Менеджер дилера говорит: «Не вопрос, мы вам Rehau продадим», — и бежит к производителю Rehau заказывать у него окно. Другой вариант, когда покупатель гонится за ценой и играет в своеобразный тендер: бегает по офисам продаж с коммерческим предложением, ссылаясь на то, что «вот у них дешевле, чем у вас», не принимая в расчет, что окна сделаны из дешевого профиля и с дешевой фурнитурой. Если у покупателя есть такое желание — купить как можно дешевле, очень многое зависит от менеджера, который с ним работает. Если наш менеджер компании «Дипломат» скажет, что мы продаем профиль KBE, и поэтому цена такая, то у дилера может быть тактика другая: он заключает договора у разных производителей с разными системами профиля, тем самым поддаваясь подчас необоснованному и некомпетентному мнению потребителя.

Что касается работы с таким положением дел, то мы недавно опробовали одно решение. «профайн» в тестовом режиме запустил акцию, первые результаты которой были достаточно интересными. В чем заключалась данная акция: для того, чтобы стимулировать покупателей приобретать именно профиль KBE, повышалась мотивация не производителя, не дилера и не конечного потребителя, а именно менеджера, который непосредственно работает с клиентом. За каждое проданное окно из профиля KBE компания «профайн» предоставляла менеджеру, который работает у дилера, денежную сумму. Я сейчас точно не помню, что там были за деньги, но примерно 100 рублей с обычного окна, 150 с двери. Эта доплата происходила не в чисто денежном виде, — сумма перечислялась на карту «Ривгош» (сеть магазинов косметики). Не секрет, что у нас, как правило, в продаже окон работают женщины. Как ни крути, для лучшей половины человечества косметика — это расходный материал. И суммы выходят с этой акции достаточно приличные.

OKNA.BZ: Эффективность этой компании была как-то оценена «профайном»? Дошла до вас эта информация?

Е. Осминкин: Пока еще не дошла, но мы сами видели, насколько это интересно и эффективно.

OKNA.BZ: У меня был заготовлен вопрос, который в ходе беседы вроде как и отпал. Я правильно понимаю, что в брендировании вы идете от поставщика? Нет желания окна «Дипломат» продавать и делать акцент на это?

Е. Осминкин: Такой задачи у нас не стоит. Дело в том, что у нас идет начальная стадия становления производства. Загрузка объемов пока не большая, и пока есть 3 первоочередные составляющие, которые нам надо развивать: цена, качество, количество. Когда мы выполним эти задачи, приступим к новым: созданию своей розничной сети, брендированию. Задач много стоит, и на все нужно время и деньги.

OKNA.BZ: Был шум со СРО, и постоянно у нас на рынке появляются некоммерческие партнерства, союзы. Вам это интересно?

Е. Осминкин: Всем интересно, но пока неосуществимо. Я сам был инициатором подобного сообщества оконщиков. В него входило порядка 8 предприятий, мы собирались раз в месяц, обсуждали проблемы, существующие на рынке. Это было в 2005 году. «Окна Века», «Окна от Природы», «Виндерс», «Праймер», «Позитрон Пласт», «Форте», «Стеклов», ОКС. Но все эти встречи особым успехом у нас не увенчались. Закончилось же все года 3 или 4 назад. Период проработки устава, программы продлился где-то года 2,5, потом все сошло на нет, все разбежались по своим углам, стали решать свои проблемы. Кто-то и вовсе отошел от оконного бизнеса, нанял управляющего.

OKNA.BZ: Вам какую-то пользу принесло это сотрудничество?

Е. Осминкин: Конечно, принесло. Мы до сих пор обмениваемся опытом, встречаемся, находимся в прекрасных отношениях. Мы никогда не будем сцепляться насмерть, например на тендерах. Если возникают какие-то вопросы, никто до войны не пойдет. Мы работаем цивилизованно. Очень часто делимся разными интересными идеями, новыми в управлении компанией, в оконном бизнесе.

OKNA.BZ: Какое место в вашем бизнесе вы отводите информационным технологиям?

Е. Осминкин: Мы находимся на пути создания безбумажного автоматического производства и стараемся довести его до совершенства, применяя новые технологии, инструменты. База заложена, теперь нам надо это все организовать в эксплуатационном плане, в плане технической поддержки.

OKNA.BZ: А что касается автоматизации делопроизводства?

Е. Осминкин: Мы сейчас усердно трудимся, чтобы этот процесс развить. Сейчас у нас в офисе много бумаги, но исключительно потому, что у нас два производства, и одно из них полуавтоматическое, специализирующееся на нестандарте.

Во второй части нашего разговора мы попросили Евгения Леонидовича выразить свое мнение по ряду вопросов, на манер рубрики «Правила жизни» журнала Esquire

Продажи. Ни в коем случае нельзя продавать некачественную продукцию, потому что все силы и финансы, которые были положены на производство и рекламу можно мгновенно обесценить той антирекламой, которой станет некачественная продукция. Самое главное в продвижении продукта — это сарафанное радио. Работая со строителем, с частником, ты берешь определенные обязательства, и если ты их выполняешь, у человека создается положительное мнение о тебе, о твоем продукте, которым он с удовольствием делится. Строитель, с которым ты эффективно отработал, с удовольствием пригласит тебя и на следующие объекты, точно так же частник будет делиться положительным опытом со своими родственниками, друзьями, соседями. И наоборот — некачественно выполненные заказы навсегда лишат тебя клиентов.

Принятие решений. Принимать решения нужно как можно быстрее, без задержек и промедлений. При этом человек, принимающий решение, должен осознавать свои рамки. Если он руководитель подразделения, он должен знать свои компетенции. Однако главное — это то, что решение должно быть принято оперативно. Так что если человек понимает, что данное решение не в его компетенции, он должен как можно быстрее связаться с руководителем и без затягивания переложить этот вопрос на него. Если вопрос принятия решения связан с какой-то проблемой во внешней среде, в первую очередь надо максимально быстро устранить ущерб от возникшей проблемы, саму проблему, а уже потом искать виноватых, разбираться что было сделано не так. Сначала надо удовлетворить заказчика, дилера, а уже потом внутри разбираться, кто виноват, кто ответит за то, что произошло.

Команда. Самое главное — чтобы команда шла за тобой, независимо от того, какие деньги ты платишь, какие условия предоставляешь. Материальное стимулирование это конечно же хорошо — в конце концов никто не отменял того, что люди приходят на работу за деньгами. Но рано или поздно у людей начинает возникать чувство пресыщения. Вот, например, наше производство. Оно в конечном итоге начнет работать в автоматическом режиме, целью любой команды является довести дело до ума, до автоматизма, чтобы нужно было как можно меньше вмешиваться в процесс. Но, если мы достигнем этой цели, и движение замрет, то все покатится в обратную сторону. У людей больше не будут гореть глаза, они не будут хотеть ничего нового, появятся компьютерные игры на работе, и т.д. Когда же они видят новую цель, начинается движение вперед.

Если у командира горят глаза, если он знает, что он делает, тогда это зажжет и всех остальных. Если вдруг они увидят отношение у руководителя прохладное, увидят, что он не верит в будущее, и глаза у него не горят, то и команды не будет, какие бы ты им деньги ни платил.

Увольнение. Это самый тяжелый момент. Если человек пришел к нам и принялся за работу, мы рассчитываем получить от него максимальную отдачу, увидеть, что он прилагает максимальные усилия для достижения общей цели. И мы максимально помогаем ему в этом. Если же все доводы и способы исчерпаны, а человек не меняется, неэффективен в общем деле, то он, как правило, сам уходит, потому что видит, что не справляется, а работу надо делать. Ведь конечный результат зависит от совокупного труда всей команды, и если кто-то не справляется, мы все несем ответственность. Естественно, коллектив, уже сама команда начинает проявлять недовольство. Это проявляется на совещаниях, высказывается напрямую, передается мне.

Если говорить про наш рабочий персонал, то здесь сейчас большая часть персонала — это люди, с которыми мы работаем не один год, а с некоторыми и вовсе по 10 лет. Когда приходят новички, они, безусловно, должны пройти определенный тест, войти в коллектив. А в принципе, у нас пока не возникало неприятных ситуаций. Вот и сейчас, зимой, когда у всех идут сокращения производства, мы наоборот его расширяем, набираем новых людей. Вместо предупреждения о вынужденном отпуске у нас люди этой осенью получили дополнительную работу.

Свободное время. У кого? У меня? Нет такого. Откуда такое может быть, если производство, коммерция…

OKNA.BZ: Так и не уходили в отпуск?

Нет. Когда была стартовая стадия, когда надо было поступательно идти вперед, можно было еще полностью довериться своим помощникам, замам. Сейчас же есть один серьезный момент, который мне не дает расслабиться — это ведение финансов. В связи с тем, что сегодня мы активно работаем с такими недисциплинированными плательщиками как строители, мне всегда надо контролировать ситуацию, расставлять приоритеты по оплатам. В данном вопросе принятие окончательного решения всегда за мной.

Опять же, для нормальной работы производства мы должны иметь склад комплектующих. Сегодня мы приняли решение держать минимальные запасы: с одной стороны это хорошо, т.к. сокращается объем оборотных средств, что важно при работе со строительными заказами и большой дебеторкой, а с другой стороны, такой тип ведения склада требует постоянной предельной концентрации. Запас у нас сейчас достаточно маленький, и это требует серьезной оперативной работы с поставщиками. Где оборотных средств побольше, там может быть и склад можно держать другой, но есть и обратная сторона, когда склад забивается большим количеством ненужных материалов, которые не знаешь куда девать.

Конкуренты. Все хорошо. Они не конкуренты — они коллеги. Мы, честно говоря, откровенных подстав со стороны конкурентов никогда не получали, и сами так себя не вели. Тут все зависит от порядочности. Надо нормально, порядочно работать. По отношению к коллегам, к их компаниям, к тем же профилям ни в коем случае нельзя допускать негативных высказываний — это бизнес-этика, это основа. Надо работать за счет своих преимуществ, а не за счет чужих недостатков.

Будущее. Светлое. Всегда. А как иначе? У нас и так задач лет на 10 вперед!

• Деньги в окно