Михаил Всесветский

OKNA.BZ

В рамках подготовки летнего номера журнала OKNA.BZ за 2011 год, который будет посвящен ценообразованию на оконном рынке, мы разговаривали с руководителями оконных компаний России на тему ценовых войн. Представительные лица компаний из различных регионов страны, от Коми до Краснодарского края, от Твери до Ангарска, делились своими мыслями о причинах возникновения ценовых войн, о способах борьбы с демпингом на остекление, о возможностях развития в сегодняшнее нелегкое посткризисное время.

Сегодня мы предлагаем вашему вниманию интервью с Андреем Борисовичем Федосеевым, Генеральным директором компании «Тайбала» (г. Ухта, Коми).

OKNA.BZ: Андрей Борисович, скажите, существует ли сегодня, по вашему, на оконном рынке феномен ценовых войн, спровоцированных компаниями однодневками, демпингующими во многом за счет низкого качества?

А. Федосеев: Во-первых, я не согласен ни с первым, ни со вторым, ни с третьим утверждением. Я не согласен с тем, что ценовая война – это феномен. Первое, что приходит вместе с конкурентной борьбой – это ценовая борьба. Ценовая война - это никак не феномен, это естественный конкурентный шаг. Мы все прекрасно знаем, что деньги достаются не даром, деньги достаются тяжело, и понятно, что каждый из людей считает свои деньги и это их полное право – я же, не имею права заглядывать к ним в карман. Снижение цены -это не феномен – это нормальный шаг, который делает любая компания по отношению к конкурентам. Просто когда она понимает, что опустилась до пола, она ищет возможность чем-то другим брать, чтобы просто оставаться на плаву, потому что работать ниже своей себестоимости нет никакого смысла. Ты просто будешь все время влезать в долги и, в конце концов, долговая яма над тобой захлопнется, и всё – на этом все закончилось.

OKNA.BZ: Насколько мы знаем, вы уже очень давно на оконном рынке?

А. Федосеев: Оконный рынок в России начал развиваться только с 95 года. Тогда стали привозить первые окна, изготавливать их начали только в 96. Мы на рынке с 97-го года, т.е. практически с момента образования оконного рынка вообще в стране.

OKNA.BZ: Так вот с учетом вашего солидного отраслевого опыта вам не кажется неестественным, что в сезон появляются компании однодневки и начинают агрессивно демпинговать?

А. Федосеев: Нет, мне кажется это абсолютно естественно. Во-первых, руководители молодых компаний, когда те только образуются, не думают что они однодневки, они думают что они разовьются. Я могу понять их позицию: они новички в бизнесе и думают, что если сегодня будут демпинговать, то завтра завоюют рынок, и будут развиваться. Но проблема в том, что сам по себе этот демпинг не дает им расти! Поэтому компания превращается в однодневку. Т.е. она сезон отработала, второй отработала и тут жена говорит: «хватит! У меня в чулках больше ничего нет!», - и компании закрываются…

Что касается качества, то оно, как правило, абсолютно идентично за минусом каких-то нюансов. Все стараются использовать одну и ту же фурнитуру, за разницей в небольшие деньги, компания однодневка никогда не станет ставить какую-нибудь турецкую или китайскую фурнитуру, поскольку она хочет выйти на рынок и сказать: я предлагаю вам тот же профиль, ту же фурнитуру, то же стекло только по низкой цене!

И низкая цена там достигается не за счет качества самого изделия, а за счет того, что они не находятся под давлением экологов, к ним не приходят и не делают аттестацию рабочих мест, к ним не приходит санитарный надзор, не приходят пожарные, им не надо делать охрану предприятия, грубо говоря им не надо платить налоги, потому что они открыли себе патент, заплатили 4000 за год и абсолютно спокойно работают, а у больших компаний огромная нагрузка: сегодня ты за каждого рабочего должен заплатить 34% налога, ты должен заплатить налог на прибыль, ты должен заплатить НДС. Они же просто «в легком», они пришли в кедах и просто бегут!

Также цену могут снижать за счет недостаточной гарантии, т.е. компания может её транслировать, но не может её реально выполнить, т.к. гарантийное обслуживание тоже связано с определенными затратами: надо иметь инженера по гарантийному обслуживанию, материалы для замены, транспортные возможности и пр. У нормальных компаний обслуживание вкладывается в цену, а так называемые однодневки просто берут то, что можно заработать сегодня, в расчете на то, что никакого гарантийного срока не потребуется, потому что все будет хорошо, быстро, качественно и в срок. Я, честно говоря, не очень много встречал людей, которые хотели бы просто открыться, набрать заказов и сбежать, но конечно есть и такие.

Когда же вопрос встает о развитии, то получается так, что им и банкам заложить нечего и деньги, которые они взяли у родных и близких, практически закончились. Получается так, что компания практически однодневка, и назавтра человек приходит к нам и говорит: «вы знаете, я погорячился, мне надо было обратиться к вам, попробуйте, поправьте, помогите », - ну и пятое-десятое. В результате, мы остаемся один на один с проблемой, которую все равно надо каким-то образом решать.

OKNA.BZ: Как вам кажется, по вашему региону на сегодняшний день рыночные цены адекватны, они выражают стоимость продукции, которую вы изготавливаете?

А. Федосеев: Они на самом деле отражают стоимость продукции, которую мы изготавливаем, но они не учитывают одну вещь – что мы живем в районе крайнего севера – здесь существуют северные коэффициенты, здесь существует норма в 44 дня отпуска для человека, который работает на предприятии. Это практически 2 календарных месяца. Плюс нас заставляют оплачивать проезд туда и обратно к месту отдыха, и может быть не только сотрудника лично, но ещё и его семьи. Мы должны платить за тепло, которое в нашем регионе стоит очень больших денег, потому что морозы стоят за 40, и должны платить за свет, потому что зимой здесь темнота. И естественно, что если надо платит за энергетические ресурсы 500/600 тысяч в месяц и помимо того откладывать северные, нам приходится очень тяжело. Кроме того, мы должны понимать, что если хлеб здесь стоит дороже, если вся потребительская корзина здесь стоит дороже, то меньше чем за 30 000 рублей человек не будет работать, особенно рабочий. Понятно, что мы находимся в неадекватных невыгодных условиях.

OKNA.BZ: Вы делаете наценки на вашу продукцию, из-за перечисленных только что вами факторов?

А. Федосеев: Да, наша продукция выходит дороже из-за этих непрофильных наценок. Мы добавляем свою работу и хотя бы 10% прибыли, что логично. И получается цена просто неадекватная.

OKNA.BZ: Есть ли возможность в вашем регионе более качественные окна продавать по более высокой цене?

А. Федосеев: Возможность есть. К счастью, что у «Новостроя» Геннадия Альфредовича, что у меня, - очень известные бренды. И к счастью, наш русский народ достаточно амбициозен: когда существует выбор Китай или Германия, потребители выбирают Германию несмотря ни на что. Выбирая между Versace и Forever 21, они, конечно, выбирают Versace, понимая, за что они переплачивают. Но ещё раз подчеркиваю, - продукция на самом деле одинаковая. Надежность компании, качественная услуга, уверенность в том, что ваши деньги не пропадут – вот разница. Вы можете сегодня в компании без репутации сделать большой заказ – отдать 150 000 рублей, а человек даже не сможет профиль на это купить, по той простой причине, что к нему пришел его заимодатель и забрал эти деньги. И он снова будет рассчитывать на что-то, будет что-то придумывать, оттягивать и прочее и прочее. Компании, которые давно работают на рынке, себе этого не позволяют. Мы понимаем, что в развитие нашего бренда вложено безумное количество средств и сил - никто им рисковать не станет.

OKNA.BZ: Андрей Борисович, у вас профиль в регионе какой самых ходовой, сколько камер?

А. Федосеев: На самом деле, вы будете смеяться, но самый ходовой профиль это 3-камерный, несмотря на суровые зимы. Практика показала, что ни 4-камерный, ни 5-камерный не стоят в нашем регионе! Ситуация до глупости банальная. Мы очень много продвигали 5-камерные и 4-камерные профили надеясь на серьезную теплопроводность и прочее, но к сожалению, ситуация такова: ПВХ – это живой материал: если допустим на улице -45, то тогда трубы начинают греть до 120 градусов. Ситуация получается следующая: снаружи профиль сжимается до самой последней молекулы, а внутри полностью расслабляется, просто расплывается при 120 градусах.

Получается так, что более узкий профиль остывает более однородно и более однородно прогревается. С 5-камерным же происходит следующая ситуация: он более защищенный, получается как, что та сторона, которая в комнате, она просто «шоколадная», живет в Африке, а наружная стеночка сжимается очень мощно. Учитывая, что в подобных профилях стараются делать толщину стенки не 2,5, не 2,8, а 3,2, то понятно, что сила сжатия там просто обалденная. Балконную дверь из 5-камерного профиля может выгнуть луком – хоть тетиву натягивай. Когда же солнышко выглядывает, всё встает на место. Но так же продолжаться не может! Ситуация ведь такая, что этот профиль просто выворачивает фурнитуру. Вот, к сожалению, никто не подумал об этом, а практика показывает, что это просто не работает.

Мы такую ситуацию долгое время не могли понять, грешили на профилистов, грешили на кривой профиль, на наше производство, а на самом деле – это просто природное явление! Сегодня мы выходим из ситуации за счет того, что берем широкую коробку – 127 мм и узкую створку – это пока для нас самый идеальный вариант. Хотя везти широкую коробку – безумно невыгодно, потому что мы возим с Москвы фактически воздух. Машина стоит под 90 000 рублей, а вместо 18 стандартных паллет, приходится возить 18 в метраже составляющих 30% от стандартных.

OKNA.BZ: Потребитель-то это понимает?

А. Федосеев: Мы доносим информацию до потребителя по мере возможности, понятно, что мы об этом не кричим, не трубим на всех столбах.

К сожалению, мы тоже повелись, мы же не потребители, мы профессионалы. Мы могли бы не повестись, взять, поэкспериментировать, посмотреть. Но к сожалению, никто не почитал заключительных экспертиз, все начали гнаться за камерностью: 5-камерный, 6-камерный, 7-камерный. А эти профили – они как раз хороши для средней полосы, где температура снаружи и в помещении примерно одинаковая: чуть пригрело, уже никто ничего не топит. Там где более-менее равномерная температура. А там, где максимальная температура, этот профиль вообще никуда не годится.

OKNA.BZ: Есть ли в вашей компании продукция, цены на которую вы можете устанавливать, в первую очередь ориентируясь на себестоимость, а не на рыночную конъюнктуру?

А. Федосеев: Мы, к счастью, можем позволить себе выставлять цену, несмотря на рыночную конъюнктуру, по себестоимости плюс 10% прибыли. Эта цена высока, но мы торгуем ей до последнего вздоха по одной простой причине: ниже себестоимости продавать нет никакого смысла. Всё что мы делаем: уменьшаем кредитную составляющую, чтобы снизить себестоимость продукции, проводим газификацию нашего предприятия, чтобы снизить энергетические затраты, вот я сейчас ставлю газогенератор, чтобы сократить себестоимость электроэнергии. Конечно же занимаемся и оптимизацией налогообложения, в рамках закона безусловно.

Мы в первую очередь снижаем себестоимость, экономим свои деньги, но при этом мы очень строго следим за тем, чтобы не перейти на некачественную продукцию.

OKNA.BZ: Напоследок: новости, планы, пожелания

А. Федосеев: Планы Наполеоновские, планов грамадье, при этом большая часть из них уже исполнена: мы открыли завод не только в Ухте, но и огромнейший завод в Сыктывкаре – это решение уже себя оправдало. В сезон мы вступили очень активно, и у нас наблюдается положительная тенденция: к счастью народ нас помнит, народ нас знает, народ нам верит.

Желаю всем хорошего сезона, хороших прибылей, желаю 100% качественных инвестиций и чтобы в десятку!

• Интервью с Генеральным директором компании «профайн РУС» Андреем Борисовичем Дасковским
• Евгений Осминкин: «Компании, работающие на полуавтоматах, не смогут быть конкурентоспособными»
• Окна от Природы - 10 лет!
• Интервью с управляющим и владельцем компании «Стиль Байкал» Максимом Владимировичем Кирилюком
• Роман Кожин: «У низкобюджетных профилей, хочешь ты этого или нет, есть определенные проблемы, и ты не сможешь вырасти выше того, что они могут дать»