На выставке «СтройСиб» 2009 года Анна Богданова провела актуальное и емкое интервью с руководителем одного из крупнейших переработчиков Veka в Сибирском регионе. Сегодня, спустя два с половиной года, мы предлагаем Вам взглянуть на оконный бизнес «Стиль Байкал» в динамике: что изменилось за годы кризиса? Какие идеи удалось реализовать, а какие нет? Как изменился оконный рынок Восточной Сибири? Обо всем этом в новом интервью с управляющим и владельцем компании «Стиль Байкал» (г. Ангарск) Максимом Владимировичем Кирилюком.

OKNA.BZ: Максим Владимирович, как за последнее время изменился ваш бизнес, что происходит в регионе на отраслевом уровне, как поживают конкуренты?

М. Кирилюк: Каких-то значимых, глобальных изменений у нас в регионе не произошло. Лидеры в отрасли остались все те же, что и были. Передела рынка не произошло: из крупных компаний никто не разорился, новых игроков на рынке не появилось.

Небольшие изменения произошли с мелкими компаниями: в связи с кризисом кто-то закрылся, кто-то разбежался, кто-то объединился, а в принципе все по-старому.

OKNA.BZ: Можно ли сказать, что ситуация, по сравнению с пиком кризиса, стабилизировалась?

М. Кирилюк: Я думаю, да. В пик кризиса многое зависело от корпоративных клиентов: кто сумел в тот момент сохранить своих партнеров, те сейчас работают. Конечно до докризисного объема ещё далеко, но, по крайней мере, ситуация стабилизировалась и каких-то резких скачков в ту или иную сторону, на мой взгляд, не ожидается.

OKNA.BZ: В целом, исходя из экономической ситуации в регионе, потребительский спрос присутствует?

М. Кирилюк: Корпоративный рынок достаточно стабилен: компании крупные, и они планируют свои бюджеты на год, финансирование подведено с начала года, и резких изменений нет.

Если говорить о розничном покупателе, то потребительский спрос есть всегда. Люди переезжают, делают ремонты, строят дачи, дома, коттеджи. Человек так устроен – ему  нужно своё гнездо, какая бы ни была экономическая ситуация,  и желательно уютное. Вопрос  в данном случае только в объеме этого спроса. Зимой он традиционно ниже, Вы это знаете, но есть он всегда.

OKNA.BZ: Вы работаете с компаниями-партнерами на корпоративном рынке стабильно ещё с давних времен?

М. Кирилюк: Да, мы с самого начала нашей деятельности ориентировались на вполне определенные предприятия, до сих пор с ними и работаем. С течением времени появились и другие компании-партнеры, с которыми мы наладили дружественные отношения и продолжаем успешно сотрудничать.

OKNA.BZ: То есть изменения на оконном рынке вашего региона касаются только мелких компаний, которые, как я понимаю, и до этого были не очень стабильны?

М. Кирилюк: По крайней мере, я так вижу ситуацию.

OKNA.BZ: В кризис очень резко обострился ценовой вопрос…

М. Кирилюк: Это да!

OKNA.BZ: Скажите, как это на вашей компании сказывается? Сильно ли демпингуют «странные» фирмы?

М. Кирилюк: В регионе есть две компании, которые, я не назвал бы это словом «демпингуют», просто очень дешево продают пластиковые окна. Но так и раньше было. На нашу компанию они особого влияния не оказывают: у нас есть свои клиенты, которые знают, как мы работаем.

OKNA.BZ: Эти две компании – это мелкие предприятия?

М. Кирилюк: Нет, одна достаточно крупная. Её производство располагается в очень специфическом месте, с чисто символической оплатой рабочего труда и минимальными издержками, за счет этого компания может позволить себе держать низкую цену.

OKNA.BZ: Но у них и с качеством там беда, наверное?

М. Кирилюк: Да. Но, надо понимать, что у них изначально стоит иная задача – занять нишу ценового сегмента «дешевле только даром»: менее качественные профиль, армирование, фурнитура и так далее. О высоком качестве и эстетике речи нет, только минимальная функциональность.

OKNA.BZ: На корпоративный рынок они выходят, или это только частник?

М. Кирилюк: В основном они ориентированы на частников и на дилеров-однодневок. Хотя со временем аппетит растет, периодически предпринимают попытки и на корпоративный рынок выйти, но… свои позиции мы держим, а как складывается у  других компаний, я вам не отвечу.

OKNA.BZ: С корпоративным рынком понятно, у Вас есть наработанные связи, и пошатнуть Ваши позиции не так-то просто, а вот на частном рынке, этот самый демпинг, в особенности сезонный, сильно сказывается? У вас же наверняка выпрыгивают компании, которые на одно лето появляются?

М. Кирилюк: Ну конечно, куда без них.

OKNA.BZ: Какие-то методы борьбы с этим явлением вы используете? В интервью нашему изданию в 2009 году вы говорили о создании некоммерческого партнерства «Эксперт».

М. Кирилюк: К сожалению, никуда дальше идеи все это не продвинулось. Возможно из-за кризиса - все спасали свой корабль, возможно следуя поговорке про медведей в одной берлоге – каждый тянул одеяло на себя. Так что продолжения у нас пока не получилось.

Что касается демпинга, мое мнение, продавать дешевле ума большого не надо. А для того, чтобы продать дороже, надо затратить определенные усилия: содержать привлекательные офисы продаж, вкладывать средства в обучение компетентных менеджеров, заниматься рекламной политикой, объясняя людям преимущества своего продукта и сопутствующих услуг.

OKNA.BZ: Вы своих менеджеров обучаете?

М. Кирилюк: Постоянно. Каждый год, проходят курсы повышения квалификации, в первую очередь техники продаж. Мы сотрудничаем с консалтинговыми компаниями – у нас в городе есть достаточно подкованные и грамотные специалисты. В результате обучения, стараемся общаться с клиентами на более качественном уровне по сравнению с другими компаниями.

Что касается обучения непосредственно продукту, то оно осуществляется у нас на производственном предприятии. К нам регулярно приезжают партнеры-поставщики комплектующих и проводят семинары, направленные на детальное изучение продукта, доведение свежей информации до наших сотрудников. В этом плане работа у нас построена достаточно хорошо.

OKNA.BZ: Буквально вчера разговаривал с Вашим коллегой с Юго-Запада России. Компания не очень большая и у них существует проблема отсутствия связи с поставщиками комплектующих. Условно говоря: они сделали заказ, есть какой-то новый материал, какие-то новые системы, а никто ничего толком объяснить не может. Вот вы, как крупная компания, каких-то мелких конкурентов готовы принять на эти семинары, теоретически?

М. Кирилюк: С Юго-Запада России  - с распростертыми объятиями! Какие же мы друг другу конкуренты при такой-то удаленности! А если серьезно - до кризиса мы постоянно проводили дилерское обучение. На данный момент мы отошли от этой практики. Дело в том, что когда работаешь в одной упряжке, это полезно и взаимовыгодно, а когда люди начинают менять договоренности в одностороннем порядке и вести себя по другому – мы вынуждены принимать меры. Но в принципе, если есть хорошие постоянные и долгие отношения, то проблемы никакой нет. У нас есть возможность обучать.

OKNA.BZ: Возвращаясь к ценовому вопросу: есть ли такой сегмент, на котором при формирован цен возможно использовать схему «себестоимость + норма прибыли»? Или все упирается в среднерыночные цены?

М. Кирилюк: По данному вопросу я могу сказать однозначно: в нашей ценовой политике схема «себестоимость + норма прибыли» является определяющей. Мы работаем только так. На рыночную конъюнктуру я не ориентируюсь. Зачем нужен такой бизнес, при котором ты продаешь себе в убыток?

OKNA.BZ: В 2009 году вы говорили, что в такой нелегкий момент как кризис необходимо перераспределять финансовые ресурсы. В определенной степени это связано как раз с себестоимостью. Скажите, какие изменения в этом направлении произошли в вашей компании за прошедшие 2 года?

М. Кирилюк: За эти 2 года было приведено в жизнь то, о чем я говорил тогда. Мы стали более внимательно относиться к расходам: нам удалось уменьшить производственные издержки и максимально сократить непроизводственные, мы стали скурпулезнее отслеживать эффективность рекламных компаний, провели энергоаудит на производстве и, скажем так, стали тратить меньше денег «на мишуру».  При этом не заменяя комплектующие для производства изделий на более дешевые аналоги. Качество готового продукта мы сохранили.  И в первую очередь благодаря коллективу предприятия.  В те тяжелые времена, как вы помните, пришлось административным путем сокращать зарплаты, урезать рабочий день. Я думаю ни для кого это не новость – у всех было одно и то же. Соответственно, за полгода у меня отсеялось порядка 40% персонала. Причем мы никого не увольняли – все уходили сами, потому что хотели большего, а я им предоставить этого не мог. В итоге сохранилось около 60 процентов сотрудников от первоначального количества – это был костяк предприятия. И на сегодняшний день я новых людей не набираю, несмотря на то, что ситуация улучшилась. У действующих сотрудников увеличивается объем работ, но это увеличение компенсируется материально. В результате, у нас повысилась производительность труда в полтора раза, коллектив стал более сплоченным, духовно вырос.

OKNA.BZ: Получается так, что вы из поздней стадии жизненного цикла компании, будучи практически бюрократической корпорацией, вновь перепрыгнули в стадию роста – ваша компания превратилась в команду?

М. Кирилюк: «Перепрыгнули» -  не совсем точное слово, процесс шел болезненно и был тяжелым. Но в результате команда на самом деле получилась.

OKNA.BZ: Какие изменения произошли помимо этого?

М. Кирилюк: Мы немного обновили производство: расширили заводские площади, заменили старые станки, модернизировали схему производства,  запустили цех по изготовлению алюминиевых конструкций. Так скажем, просто навели порядок.

OKNA.BZ: Как сложилось с заграничными партнерами?

М. Кирилюк: (смеется) Заграничные партнеры от меня неделю назад уехали, но дальше разговоров дело пока не идет. Интерес есть, всё время что-то мешает. Вот, в очередной раз приезжали, опять смотрели продукцию: все нравится, но как застройщики  они зависят от кредитов и что-то у них пока не получается.

OKNA.BZ: Какой сейчас тренд в вашем регионе на оконном рынке? Какой профиль впереди?

М. Кирилюк: На сегодняшний день 3камерный профиль все-таки преобладает – это, наверное, процентов 70 объема продаж. Из этого процентов 30 – это профили-аналоги KBE, российского производства. И процентов 60 занимают мировые лидеры. Это в первую очередь Veka.

OKNA.BZ: Rehau?

М. Кирилюк: Rehau позиции сдал, по крайней мере у нас, На мой взгляд 3 основных профиля, которые   используются в нашем регионе это VEKA, Krauss и Exprof , все остальные присутствуют в равных долях

OKNA.BZ: В Коми говорят, что 5камерный профиль вообще не пошел, потому что в зиму там такой большой контраст температур внутри и снаружи помещения, что профиль буквально прогибается. Якобы из-за большой толщины: батареи очень сильно топят внутри, снаружи очень холодно. Справедливо ли, что 3камерный в этом смысле лучше?

М. Кирилюк: Я тут, честно говоря, вряд ли что отвечу, могу лишь высказать свои догадки. На мой взгляд, проблема прогиба профиля – это его армирование. Чтобы компенсировать линейное расширение ПВХ внутри профиля стоит усиление, я думаю, что проблема здесь. Либо не совсем продуманное сечение армирования, либо недостаточная толщина его стенки. Я назвал бы это первой причиной.  Второй причиной можно назвать качество самого ПВХ профиля. В своем регионе мы тоже сталкиваемся с проблемой морозов, 40 градусов у нас бывает часто, за семь лет нашей работы с профилем VEKA я не могу себе такого даже представить. Гнёт как раз те самые «не совсем дорогие» профиля с тонкой стенкой усиления. У нашей продукции этой проблемы нет.

OKNA.BZ: Плавно подходя к концу, хотелось бы спросить, как вам кажется, начинает потребитель в России разбираться в оконной продукции, обращать внимание на качество?

М. Кирилюк: Пока особых улучшений я не вижу. Общая масса потребителей за последние 3 года расслоилась: для большинства населения основным критерием является цена: раньше уже обжигались на качестве, уже всё знают, но, тем не менее, в первую очередь задаются вопросом «сколько стоит». Стало  увеличиваться количество людей, которые на самом деле начинают разбираться, задают грамотные вопросы. Особо радует, что постоянно растет число клиентов, которые идут на имя – компания Стиль-Байкал и профиль VEKA, потому что это качественно и надежно.

OKNA.BZ: Напоследок, кратко последние новости, планы на сезон, пожелания коллегам.

М. Кирилюк: Мы начали производить деревянные окна из евро-бруса из лиственницы, отработали эту технологию. На эту продукцию начал появляться спрос у частника. Первую партию мы выпустили в начале февраля. Заказывает в основном, конечно же, частный сектор: бани и коттеджи. Люди хотят, раз загородом живут, чтобы все было экологически чисто. В деревянный дом ставить пластиковое окно это ведь не совсем разумно, или в баню, например, в парилку пластиковое окно поставить, да?

Что касается планов на 2011 год, то самое главное - чтобы была стабильность. Каких-то грандиозных планов роста перед своей компанией я не ставлю. Качественно и с полной загрузкой отработать сезон - закрепить достигнутые результаты, стабилизировать обстановку, отточить технологию производства в алюминиевом цехе, систематизировать логистику, - в общем, текущая работа.

OKNA.BZ: То есть вы берете опытом и  знанием технологии.

М. Кирилюк: Безусловно.

OKNA.BZ: Ну и пару слов коллегам.

М. Кирилюк: Коллегам что можно пожелать? Что и самому себе: здоровья, удачи, любви близких и душевного равновесия. Все остальное купим! (смеется)

• Buildex'2013: есть контакт
• Интервью с Генеральным директором компании «профайн РУС» Андреем Борисовичем Дасковским
• Евгений Осминкин: «Компании, работающие на полуавтоматах, не смогут быть конкурентоспособными»
• Окна от Природы - 10 лет!
• Производительность труда оконной компании: Технологии, Организация, Игра!