Михаил Всесветский

OKNA.BZ

Продолжая публикацию интервью руководителей оконных компаний на тему ценовых войн на оконном рынке, представляем вам интервью с Вадимом Витальевичем Егоровым, Директором по развитию компании «Тверские окна» (г. Тверь).

OKNA.BZ: Вадим Витальевич, в вашем регионе на оконном рынке присутствуют ценовые войны? Если да, то какие выходы вы видите из такой ситуации?

В. Егоров: Абсолютно верно, в нашем регионе это явление присутствует. К сожалению, нашему русскому человеку очень трудно объяснить, что дешево хорошо не бывает. Да, ценовая война, по-другому можно ещё сказать демпинг, присутствует на нашем рынке и здорово нам мешает. К сожалению, нам приходится конкурировать с компаниями, которые в производстве, продаже или установке оконных блоков используют комплектующие очень низкого качества, зачастую вообще непригодные для того или иного варианта окна. Но, тем не менее, за счет этого они умудряются существенно снижать цены. И крайне трудно объяснить человеку, что мы предлагаем действительно качественный товар, но, условно говоря, за 10 000 рублей, а клиент будет сидеть и требовать от нас объяснения, почему за углом на 500 рублей дешевле.

Очень легко снизить цену того или иного изделия, но к сожалению за счет потери качества. Мы работаем при изготовлении стеклопакетов только со стеклом высшего качества марки М1. Можно например взять и применить стекло марок М3, М4, М5, казалось бы, это существенно не повлияет на работу окна в дальнейшем, но, тем не менее, - есть определенные нормы. Если мы обязаны предлагать заказчику продукт высшего качества, мы это и делаем. А кто-то работает иначе. Массу примеров можно привести, когда используются абсолютно не те элементы фурнитуры, которые должны быть. Через год, через два после установки окна, может потребоваться регулировка фурнитуры. Это абсолютно нормальное явление: окно работает, происходит небольшая усадка дома, створка проседает, и её надо отрегулировать. Когда человеку поставили хорошее окно, мы можем отрегулировать створку в 3-х плоскостях: вверх, вниз, влево, вправо, от себя, на себя, и занимает это не более 15 минут. Если же человек заказал окно по дешевле, и был в тот момент очень доволен, что сумел сэкономить, он сталкивается с проблемами: по створке идет продувание, открывается она очень тяжело, т.е толком не работает. И вот от такого-то окна пользы уже мало. С окном при такой фурнитуре уже ничего нельзя сделать – отрегулировать его невозможно. От той же фирмы, в которой он эти окна заказал не много дешевле, чем у производителя, он уже ничего не добьется, если вообще эта фирма ещё будет существовать.

У нормального же производителя, который выполняет свои договорные обязательства, он бы получил договор в котором прописаны все условия, и в частности гарантия на изделия от 3 до 5 лет. Полный пакет документов, это то, что покупатель обязан получать по закону, и мы это предоставляем.

OKNA.BZ: У вас в регионе разброс цен какой на стандартные позиции? Какие минимальные цены сезонников, которые выскакивают на сезон, а потом их уже нет?

В. Егоров: Да, Михаил, я понимаю о чем идет речь, но одну фиксированную цену назвать сложно, вообще это не правильно. Вот мы очень часто в рекламе видим: «предлагаем окно за 4999 рублей». Человек видит такую рекламу, ему это становится интересно, и он идет в ту фирму, пытаясь заказать изделие. По такой цене вы можете получить окно и у нас – вон оно стоит в цехе – забирайте, и делайте с ним что хотите. Т.е. эти цены не более чем рекламный трюк. Надо правильно понимать, что представляет собой окно: мало того, что это изделие, это ещё сопутствующие ему элементы (подоконники, отливы, откосы, москитные сетки и т.д.) и работы. «Просто» окно – не интересно для человека, когда оно стоит в цехе или стоит у его подъезда. За нормальные деньги человеку обязательно должны быть предоставлены нормальные услуги. А именно: качественный и грамотный монтаж согласно ГОСТу и то, что в основном игнорируют, но то, что в обязательном порядке должно быть выполнено – гидроизоляция монтажного шва. К монтажному шву предъявляются очень жесткие требования. Делать это правильно – возможно и не так уж трудно, но это стоит денег. И зачастую именно данный тип услуги игнорируется. Да, за счет такого удешевления монтажникам легче работать, они быстрее закончили монтаж и ушли, и непрофессионал, естественно, не может понять, что ему что-то сделали не правильно. Да, закрыли проем, да, вроде всё открывается и закрывается, но, та же монтажная пена, которая не закрыта ничем, через год-полтора начинает разрушаться, и возникает продувание. Вот из таких нюансов складывается ценообразование. Я, не однократно, выступал как независимый эксперт, и иногда диву даешься, как людям устанавливают окна, при этом спрашиваешь человека: скажите по-честному, сколько вы заплатили? И оказывается, может быть на 1000 рублей дешевле чем у нас, может быть на 2000 рублей. Но когда человек уже, увы, попал в такую ситуацию, он начинает констатировать: пластиковые окна не берите, я уже с этим столкнулся, я уже попал, я себе уже кучу нервов истратил, а в итоге не добился ничего. Но ошибку он сделал изначально – пошел туда, где «подешевле»…

OKNA.BZ: А в итоге падает репутация всего рынка.

В. Егоров: Да, безусловно, нам здорово подмачивают репутацию вот такие фирмы однодневки, «полу коленная» сборка в гаражах, когда окно, вроде имеет видимость, вроде оно похоже на наше окно, но при этом оно не выдержит никакого испытания. Металлического армирования внутри может не оказаться вообще. Или оно может быть абсолютно не соответствующим нормам, т.е. тонкостенным, из черного металла, который потом будет ржаветь и т.д. За счет этого такие фирмы некоторое время и выживают: они вроде предоставляют человеку некий продукт, но то, что потом будет происходить - через полгода, через год, увы, клиент сразу не знает. А ведь даже по внешнему виду многое можно определить, что человек получил за свои деньги и насколько сильно он «попал», но это понятно для профессионала, а основная масса людей, конечно, не видят разницы.

OKNA.BZ: Какие выходы вы видите, как с этим все-таки бороться, с откровенно некачественной продукцией, с этими заниженными ценами, с демпингующими компаниями?

В. Егоров: Боюсь, что каких-то радикальных, действенных методов борьбы на данный момент не придумано. Но неужели нельзя собрать хотя бы малейшую информацию, перед тем как заказывать окна в той или иной фирме? Пока человек сам этого не поймет, ничего не измениться.

Тверь – относительно небольшой город и у нас не так уж много настоящих производителей пластиковых окон. Согласитесь, придя на базар, человек не купит товар в первом попавшемся латке – естественно он пройдет ещё в 2-3 места и посмотрит где, что, и по чем. Собрать информацию легко! Достаточно хотя бы просто придти в офис, поговорить с менеджером – многое станет ясно. Я по роду своей деятельности сталкиваюсь с другими производителями, в том числе в других городах, на выставках: от того, насколько грамотно, правильно, подробно, мне всё объяснили, зависит очень многое. Когда менеджер пытается на балконную дверь предложить доводчик, и это слышит кто-то из профессионалов, ему становится смешно, а ведь бывает и такое! Сидит человек на приеме заказов, который в этом деле очень мало понимает и, видя этот непрофессионализм человека, как можно оставить у него деньги?

А зачастую к нам приходят люди с просьбой помочь: у человека разваливается окно, не работает створка, с окна течет, мокнут откосы, и т.д. Абсолютно понятно, что исправлять «чужие грехи» никому не интересно, а иногда это и невозможно по вполне объективным причинам: неисправное окно сделано из профиля или укомплектовано фурнитурой, которых у нас просто нет. Но, все-таки, пытаешься помочь,  начинаешь задавать вопросы и становится жалко человека. Придет какая-нибудь бабушка, со слезами на глазах. А что была за фирма-то? «А я не знаю…» Какие вам дали документы? «Да никаких, вот дали мне листок о том, что взяли такую-то сумму» И вы больше ничего не потребовали? «но они вовремя приехали, все поставили…». В итоге клиент не имеет на руках никакого документального подтверждения о заключенной сделке с той или иной фирмой. И даже если эта фирма ещё существует, приди туда эта женщина, ей просто откажут: «вы кто, мы вас не знаем».

Любой человек должен понимать: окна – это не тот товар, который ты каждый день в магазине покупаешь, надо трезво подойти к такому вопросу, попытаться собрать некую информацию – в интернете этого добра хватает, - просто поговорить с людьми, знакомыми, которые уже установили себе пластиковые окна.

OKNA.BZ: Вы можете вкратце рассказать технологию, как вы в вашей компании менеджеров обучаете? Насколько я понял из ваших слов, квалификация менеджера, способность объяснить, это немаловажный фактор.

В. Егоров: Человек, который хочет быть менеджером и работать на приеме заказов в течение месяца проходит обучение. И в результате у нас работают только грамотные специалисты, которые отлично разбираются в том, что они предлагают. Казалось бы, пластиковое окно, ну что здесь трудного: вот стекло, вот пластмасса. А на самом деле у нас порядка 2000 наименований номенклатуры. Я уверен, что когда клиент придет в наши офисы продаж, ему расскажут все «от» и «до», до него доведут полнейшую информацию в обязательном порядке. Мало того, человек может в чем-то сомневаться, чего-то не знать, ему объяснят, ему помогут сделать правильный выбор применительно к конкретным условиям эксплуатации. Но если в офисе оконной компании, куда вы пришли сидит не профессионал, увы, многие вопросы останутся неосвещенными, нерешенными, и что самое главное, в дальнейшем это может повлиять на эксплуатацию изделия, а все потому, что заказчику не объяснили что нужно.

OKNA.BZ: А вы же с Rehau работаете?

В. Егоров: Вот это опять же вопрос как менеджеру. У нас несколько видов профилей: есть Rehau, есть Montblanc, есть Thyssen. У нас несколько систем, с которыми мы работаем, равно как и несколько марок фурнитуры, ведь кому-то надо подороже, кому-то надо подешевле.

OKNA.BZ: Возвращаясь к цене, вам когда-то приходилось сталкиваться с работой в ноль?

В. Егоров: При работе с частным клиентом или при работе с дилером обычно такого не бывает. Но когда идет крупный заказ, когда идет натуральная торговля, случается. Бывают такие ситуации, когда рынок диктует свои условия: надо взять этот объект, чтобы работать потом на перспективу. К примеру, есть некая строительная компания, которая постоянно строит, которая постоянно может давать заказы и в сезон и в не сезон, что для нас очень важно, и именно в этих случаях приходится работать практически в ноль.

OKNA.BZ: В связи с тем, что поставщики последнее время поднимают цены, вы тоже вслед за ними поднимаете цены или норму прибыли уменьшаете?

В. Егоров: То, что сейчас происходит на рынке, и то, что было лет 5 назад – это совершенно разные вещи. Если раньше клиенту предлагалось окно, условно за 100 рублей, стоимость материалов и работ в этом окне была условно 50 рублей. Остальное можно было считать прибылью. Сейчас все по-другому – окно дешевеет, притом, что комплектующие наоборот дорожают. В итоге, себестоимость окна увеличится, мы уже практически находимся на границе: затратная часть постоянно возрастает, а отпускная цена продукта стремится вниз, благодаря тем самым однодневкам, которые там купили, там продали, а потом исчезли. Мы находимся на самой границе – прибыли практически нет. Это очень печально, но, как я уже говорил, контингент у нас такой: если где-то на 300-400 рублей дешевле клиент идет туда, не желая слушать о качестве.

OKNA.BZ: Тут явно уровень нашей жизни сказывается.

В. Егоров: Может быть, может быть… Но нам боюсь не изменить этой ситуации.

OKNA.BZ: Это не рыночная проблема видимо, все-таки… общесоциальная.

В. Егоров: Да, совершенно верно. Но у нас такой принцип: надо или хорошо выполнять свою работу, или не браться за неё вообще. Я это как человек и как бизнесмен говорю. Если кого-то не устраивает за хороший товар та или иная цена, ну что ж, разведем руками, несмотря на потраченное время, ведь каждому все равно надо объяснить, пожелаем ему доброго пути, пускай идет в другую фирму, может там у него будет все хорошо.

OKNA.BZ: Так какой все-таки главный совет человеку, решившему купить окна?

В. Егоров: Попытаться каким-то образом предварительно собрать информацию. Зайти в офис, узнать, поговорить с менеджерами,  просто спросить: «А на каких объектах вы работали?», поехать – посмотреть. Если есть возможность – съездить на производство, где непосредственно изготавливаются окна. Ведь если фирма имеет свое оборудование, станки, это то же является гарантом того, что она не исчезнет «в один день».

OKNA.BZ: В интернете много информации.

В. Егоров: Да, совершенно верно, но есть обратная сторона медали – там много и недостоверной информации. Вроде специалисты пишут, но ты, имея опыт, понимаешь, что говорят не верно, а люди принимают это как догму. Приходят, и пытаются тебе это доказать.

OKNA.BZ: Вадим Витальевич, последний вопрос касательно темы ценообразования: предположим, вам удалось сократить себестоимость на 10%, ваши действия?

В. Егоров: Я буду снижать цену изделия, за счет чего постараюсь привлечь как можно больше клиентов.

OKNA.BZ: Расскажите о последних новостях вашей компании, какие у вас планы на сезон, ваши пожелания коллегам.

В. Егоров: Коллегам по бизнесу хотелось бы пожелать оставаться в первую очередь отзывчивыми людьми и работать честно.

Что касается наших планов, вы знаете – сейчас тяжелые времена, и мы постараемся их пережить, с наименьшими потерями. У нас есть хороший коллектив, который мы сохраняем на протяжении нескольких лет, и потому в наших планах продолжать работать дальше, радовать людей нашей продукцией за нормальные деньги и с хорошим качеством!

• Интервью с Генеральным директором компании «профайн РУС» Андреем Борисовичем Дасковским
• Евгений Осминкин: «Компании, работающие на полуавтоматах, не смогут быть конкурентоспособными»
• Окна от Природы - 10 лет!
• Производительность труда оконной компании: Технологии, Организация, Игра!
• Интервью с управляющим и владельцем компании «Стиль Байкал» Максимом Владимировичем Кирилюком