Повышение эффективности работы менеджеров по продажам оконных компаний в условиях спада покупательской активности реально. Это доказал консалтинговый проект, осуществленный Валерией Долгих в "Оконной компании" (Москва) в конце 2008 года.

Проект проводился в период с 29 октября по 25 декабря 2008 г.

Проект включал в себя:

• Анализ работы продавцов компании (менеджеров по продажам, специалистов по замерам) заказчика
• Мониторинг особенностей работы продавцов конкурентов с целью выявления их «слабых зон»
• Рекомендации по изменению работы продавцов компании заказчика, исходя из выявленных «слабых зон» работы продавцов конкурентов
• Обучение сотрудников (тренинги) отдела сбыта новым способам работы и новым технологиям работы с клиентами
• Индивидуальная работа с продавцами с целью закрепления полученных знаний и навыков, а также лучшей их интеграции в непосредственную работу с клиентами
• Регулярный (с периодичностью в две недели)  мониторинг конкурентов и внесение рекомендаций по изменению ценовой политики и политики стимулирования сбыта.
• Анализ цепочки продаж с целью выявления «зон потери клиентов». Предоставление рекомендаций по минимизации «зон потери клиентов»
• Выстраивание коммуникаций между звеньями общей цепочки продаж (менеджеры по продажам, специалисты по замерам) и повышение согласованности работы этих звеньев

Результаты проекта:

Критериями оценки результатов проекта явились:

- соотношение количества входящих звонков клиентов и количества заключенных сделок («КПД продаж» как на индивидуальном уровне, так и на уровне показателей отдела);

- статистические данные динамики изменений показателей за три месяца (октябрь, ноябрь, декабрь);

- сравнительный анализ результатов работы компании с ситуацией на оконном рынке (на основе данных, полученных из открытых источников).

При анализе статистики за три месяца: октябрь (перед началом проекта), ноябрь и декабрь (завершение проекта), выявлена следующая динамика объемов продаж в компании

В ноябре при сохранении количества входящих запросов (по сравнению с октябрем) от потенциальных клиентов продажи выросли на 13%

В декабре при общем снижении запросов потенциальных клиентов на 46% (по сравнению с октябрем), объемы продаж сохранились на уровне октября месяца.

Таким образом, в результате реализации проектных работ удалось достичь заметной положительной динамики изменений в работе отдела продаж, а также минимизации негативных влияний экономического кризиса на продажи компании.

Особо следует отметить, что проявившиеся положительные тенденции сохранялись даже на фоне частичной смены кадрового состава и прихода в отдел продаж новых менеджеров. Т.е. смена состава не привела к заметным негативным изменениям в работе компании. Что, на наш взгляд,  свидетельствует не только о локальных изменениях в работе персонала (знаний и навыков отдельных менеджеров), но и о системных изменениях, т.е. оптимизации всей системы продаж компании. Что позволило новичкам быстро адаптироваться и перенимать эффективные технологии продаж даже без специального обучения.

Результаты проведенного проекта свидетельствуют о том, что повышение эффективности работы отдела продаж может значительно усилить позиции компании на рынке и намного увереннее чувствовать себя в условиях мирового экономического кризиса.