crystal
Сайт для производителей окон

Актуальная тема

"Рос­сий­ских экс­пер­тов в об­ласти окон­ных тех­но­логий к нам при­ез­жа­ет го­раз­до боль­ше, не­жели на Mos­Bu­ild"

"Российских экспертов в области оконных технологий к нам приезжает гораздо больше, нежели на MosBuild"

В кон­це но­яб­ря в Моск­ве в кон­фе­ренц-за­ле Инс­ти­тута Ми­ровой Эко­номи­ки и Меж­ду­народ­ных От­но­шений сос­то­ялась пре­зен­та­ция важ­ней­шей окон­но-фа­сад­ной выс­тавки бу­дуще­го го­да – fens­ter­bau/fron­ta­le 2012. От­чет кор­респон­дента OK­NA.BZ о дан­ном ме­роп­ри­ятии пред­ла­га­ет­ся ва­шему вни­манию.

 

Пол­ные выс­тупле­ния спи­керов и до­пол­ни­тель­ную муль­ти­медий­ную и тех­ни­чес­кую ин­форма­цию ищи­те в ян­варс­ком но­мере жур­на­ла OK­NA.BZ

Новости оконного бизнеса / 
Консалтинговые проекты в оконных компаниях

Повышение эффективности работы менеджеров по продажам оконных компаний в условиях спада покупательской активности реально. Это доказал консалтинговый проект, осуществленный Валерией Долгих в "Оконной компании" (Москва) в конце 2008 года.

Проект проводился в период с 29 октября по 25 декабря 2008 г.

Проект включал в себя:

  • Анализ работы продавцов компании (менеджеров по продажам, специалистов по замерам) заказчика
  • Мониторинг особенностей работы продавцов конкурентов с целью выявления их «слабых зон»
  • Рекомендации по изменению работы продавцов компании заказчика, исходя из выявленных «слабых зон» работы продавцов конкурентов
  • Обучение сотрудников (тренинги) отдела сбыта новым способам работы и новым технологиям работы с клиентами
  • Индивидуальная работа с продавцами с целью закрепления полученных знаний и навыков, а также лучшей их интеграции в непосредственную работу с клиентами
  • Регулярный (с периодичностью в две недели)  мониторинг конкурентов и внесение рекомендаций по изменению ценовой политики и политики стимулирования сбыта.
  • Анализ цепочки продаж с целью выявления «зон потери клиентов». Предоставление рекомендаций по минимизации «зон потери клиентов»
  • Выстраивание коммуникаций между звеньями общей цепочки продаж (менеджеры по продажам, специалисты по замерам) и повышение согласованности работы этих звеньев

Результаты проекта:

Критериями оценки результатов проекта явились:

- соотношение количества входящих звонков клиентов и количества заключенных сделок («КПД продаж» как на индивидуальном уровне, так и на уровне показателей отдела);

- статистические данные динамики изменений показателей за три месяца (октябрь, ноябрь, декабрь);

- сравнительный анализ результатов работы компании с ситуацией на оконном рынке (на основе данных, полученных из открытых источников).

При анализе статистики за три месяца: октябрь (перед началом проекта), ноябрь и декабрь (завершение проекта), выявлена следующая динамика объемов продаж в компании

В ноябре при сохранении количества входящих запросов (по сравнению с октябрем) от потенциальных клиентов продажи выросли на 13%

В декабре при общем снижении запросов потенциальных клиентов на 46% (по сравнению с октябрем), объемы продаж сохранились на уровне октября месяца.

Таким образом, в результате реализации проектных работ удалось достичь заметной положительной динамики изменений в работе отдела продаж, а также минимизации негативных влияний экономического кризиса на продажи компании.

Особо следует отметить, что проявившиеся положительные тенденции сохранялись даже на фоне частичной смены кадрового состава и прихода в отдел продаж новых менеджеров. Т.е. смена состава не привела к заметным негативным изменениям в работе компании. Что, на наш взгляд,  свидетельствует не только о локальных изменениях в работе персонала (знаний и навыков отдельных менеджеров), но и о системных изменениях, т.е. оптимизации всей системы продаж компании. Что позволило новичкам быстро адаптироваться и перенимать эффективные технологии продаж даже без специального обучения.

Результаты проведенного проекта свидетельствуют о том, что повышение эффективности работы отдела продаж может значительно усилить позиции компании на рынке и намного увереннее чувствовать себя в условиях мирового экономического кризиса.

 

Copyright OKNA.BZ
Дата публикации: 18.03.2009