| Разделы выставки |
Программа тренинга:
1. Конкурентный маркетинг для продавцов. Использование конкурентных преимуществ.
- Конкуренция. Виды конкуренции.
- SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами.
- Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом.
- Источники и способы получения информации о конкурентах.
- Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах. Техника отстройки от конкурентов.
2. Сложные продажи. Покупательское поведение организаций.
- Изучение покупательского поведения организаций.
- Алгоритм принятия решения о покупке (заказе).
- Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт.
- Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента.
- Как выходить на нужных людей в организации Клиента.
- Техники перехвата и удержания Клиентов.
3. Позиционирование товара.
- Уровни позиционирования. Позиционирование себя, продукта, компании.
- Цели, стратегии и приемы позиционирования.
- Уникальное товарное предложение (УТП) как фактор позиционирования.
- Разработка Уникального Торгового Предложения.
3. Убеждение клиента.
- Техники установления доверительных отношений.
- Убеждение клиента. Способы и виды убеждения. Правила и аргументации и контраргументации.
- Приемы и методы скрытого воздействия на клиентов.
- Работа с манипуляцией и давлением.
4. Техники работы с возражениями клиентов.
- Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.
- Алгоритмы ответа на возражения.
- Техника работы с отговорками клиентов.
- Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
5. Способы предъявления цены. Работа с ценовой конкуренцией.
- Как позиционировать вашу цену по сравнению с конкурентами?
- Что делать, если ваш продукт дороже – как аргументировать цену?
- Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем.
- Способы подачи цены. Переговоры о цене.
- Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену.
|
|---|
Новости