Мартин Розоха, генеральный директор «ХТ РУС». В оконном бизнесе восемь лет. По образованию – экономический консультант. В оконном бизнесе оказался случайно. Работал в немецкой консалтинговой фирме, одним из клиентов которой была компания «КБЕ». Получил предложение от генерального директора   «КБЕ» перейти на работу в фирму. Свое согласие объясняет тем, что хотел не только консультировать, но и самостоятельно принимать решения и отвечать за них.
В Москве с 1995 года. Возглавил представительство «КБЕ» в России. Женат, двое детей. Жена русская. Дома супруги общаются на английском языке.

OKNA.BZ: Для Вас, наверное, не секрет, что сейчас в оконной сфере наблюдается большой интерес к судьбе «ХТ РУС». Это связано с теми изменениями, которые происходят в компании. Прокомментируйте слияние четырех марок   - «КБЕ», «Кеммерлинг», «Трокал» и «Книппинг».   Насколько успешно оно идет и как эта консолидация в целом может изменить оконный бизнес России?
М. Розоха: Процесс интеграции этих марок в России уже практически завершен. Я считаю, что «ХТ РУС» будет еще успешнее существовать на российском рынке, имея не одну, а четыре различных марки. Они в разной степени известны в Рос-
сии — по сути дела, до последнего времени на этом рынке присутствовали «КБЕ» и «Трокаль», а   о «Книппинг» и «Кеммерлинг»   практически никто не знал. Очевидно, что у   «КБЕ» и «Трокаль» есть свои потребители, уже   формируется круг потребителей «Кеммерлинг».   Особенности позиционирования этих марок позволяют нам закрыть практически весь рынок. Не закрытым нами остается только самый низкий ценовой сегмент, где присутствуют российские производители.   
OKNA.BZ: Правильно ли я поняла, что по окончании объединения «ХТ РУС» будет претендовать на роль монополиста на оконном рынке?
М. Розоха: (смеется) К сожалению, этого не случится.   В будущем мы планируем добиться 30–40% общего объема рынка. Сейчас, по нашим оценкам, мы имеем около 26%.   
OKNA.BZ: Естественно, при консолидации таких крупных марок заранее просчитываются все возможные сложности. Какую проблему компания посчитала самой сложной?
М. Розоха: Всегда при процессах интеграции возникают сложности. Мы столкнулись с проблемой персонала. Не буду скрывать, что в процессе интеграции возникали трения в коллективе, недовольство и некоторая нервозность. А вследствие этих факторов небольшая часть персонала была потеряна.
OKNA.BZ:Оконный   рынок сейчас активно комментирует кадровые проблемы   «ХТ РУС». В частности, существует мнение, что уход нескольких сильных
управленцев ослабил   позиции компании на рынке.
М. Розоха: Естественно, всегда жаль, когда увольняются ценные сотрудники. Однако за семь лет работы в России из   «КБЕ» уже   увольнялся ряд работников. И их сейчас   можно видеть у наших конкурентов. У компании сложилась определенная позиция по этому вопросу — мы дорожим профессионалами, делаем все, чтобы они не ушли из компании, однако не боимся возможных увольнений. Более того, успехи «ХТ РУС» показывают, что у нас остаются хорошие сотрудники. А поскольку конкуренты не так успешны, как мы, значит, к ним, наверное, уходят все-таки не самые лучшие наши работники
OKNA.BZ: Оконный рынок обсуждает еще одну возможную сложность «ХТ РУС». Появление под одной «крышей» 4-х марок может привести к внутренней конкуренции   среди Ваших покупателей...
М. Розоха: Позиционирования марок внутри одной компании — это серьезный вопрос, и к решению его мы подходим со всей ответственностью. Компания понимает, что нельзя диктовать клиенту правила игры или ограничивать его в выборе. Поэтому   позиционирование марок, которое мы сейчас проводим, нацелено на будущее «ХТ РУС». При работе с новыми клиентами мы смотрим, использование какой марки для него является оптимальным.   К примеру, те регионы, в которых «КБЕ» превалирует и практически заполнило рынок, новым   клиентам предлагается на выбор «Трокаль» или «Кеммерлинг». Тем самым мы не вступаем в прямую конкуренцию между нашими марками и получаем дополнительные возможности.   А что касается тех предприятий, которые давно работают с нами, то тут позиция такова — недопустимо давить на партнеров по вопросам выбора марок.
OKNA.BZ: Однако многие считают, что внутренняя конкуренция — это совсем неплохо. Она в какой-то степени стимулирует развитие предприятия в целом.
М. Розоха: Конечно, это не так уж и плохо. Но этой конкуренцией нужно очень внимательно и грамотно управлять. Поэтому в «ХТ РУС»   в   августе появился единый отдел сбыта. Кроме того, чтобы   не возникало ценовой конкуренции внутри компании, мы установили нижние ценовые пределы для каждой из марок.
OKNA.BZ: От внутренних проблем перейдем к внешним. Сейчас очень много говорят о том, что происходит с «ХТ Тропласт» в Европе. Рынок полон слухов о продаже компании и даже об изменении ее названия.
М. Розоха: Да, «ХТ Тропласт» будет продан. Это связано с тем, что нынешний собственник собирается развивать бизнес в   других сферах. Процесс продажи, я надеюсь, будет завершен к началу 2004 года. Однако он напрямую не влияет на повседневную деятельность компании. Одновременно в Германии завершается   объединение марок.   Раньше   хозяевами «КБЕ», «Кеммерлинг», «ХТ Тропласт»   были разные юридические лица. В настоящий момент создается единое   юридическое лицо. У компании будет новое имя. Но хотелось бы уточнить —   это будет только название компании, а все 4 марки — «КБЕ», «Кеммерлинг», «Трокаль», «Книппинг» — как названия торговых марок останутся. И клиенты будут знать нашу продукцию по старым хорошо известным именам.
OKNA.BZ: Позвольте Вам не поверить, что появление нового собственника никак не повлияет на политику компании. Обычно хозяин определяет   стратегические вопросы развития корпорации. Не опасаетесь ли вы, что процессы интеграции, которые сейчас происходят в России, окажутся не нужны, если новый хозяин увидит будущее компании иначе.
М. Розоха: Новый собственник начнет что-то менять только в том случае,   если компания не будет успешной. Объединение   наших марок позволяет достаточно
серьезно снизить производственные затраты. И это дает нам значительную экономию и, как следствие, конкурентные преимущества на рынке. Вряд ли новый хозяин будет против такой интеграции.
OKNA.BZ: Ни для кого не секрет, что сейчас на оконном рынке Европы упадок. А Россия — практически единственная страна, где этот рынок очень динамично развивается. Однако такое положение не вечно. Как Вы оцениваете перспективы нашего рынка и что предпримет компания, когда у нас, как и в Европе, начнется стагнация?
М. Розоха: Естественно, уже при выходе на российский рынок мы видели   его огромный   потенциал. Поэтому   компания инвестировала достаточно большие средства в Россию.   Это касается не только заводов с экструзией, но и офисов, бюро.   Другой вопрос, что мы не ожидали такой высокой динамики. Например, в этом году мы опережаем свои же собственные планы. Наши прогнозы были более консервативны, чем существующая реальность. Естественно, мы понимаем — такой динамичный рост рынка не возможен постоянно. Рано или поздно рост замедлится. Так происходило в Германии, в Польше. Но, исходя   из нашего опыта работы, становится понятно — если политические условия в России не поменяются, то рынок будет еще   несколько лет   бурно расти.
OKNA.BZ: Еще одно опасение нашего оконного рынка связано с тем, что сюда активно идут игроки с Востока, в частности, из Китая, и из Восточной Европы. И их политика связана с захватом рынка через демпинг.
М. Розоха: Да, мы это видим, но не считаем серьезной проблемой. Мы прекрасно знаем себестоимость производства. И понимаем, что снизить его можно   несколькими путями: либо серьезно сэкономить на качестве, либо   работать «в черную», то есть укрывая   часть налогов. Поэтому такие компании находятся в невыгодном положении — они либо должны выпускать заведомо некачественный товар, либо работать ниже себестоимости, либо нарушать закон. Для нас все эти пути неприемлемы. Но они неприемлемы для любого цивилизованного рынка, каковым сейчас становится Россия.   
OKNA.BZ: Я поняла, чем «ХТ РУС» привлекателен российский рынок: объемами, динамикой роста. А чем Вам не нравится наш рынок?
М. Розоха: Мне не нравится то, что подчас здесь нет честной конкуренции. Некоторые российские компании работают «по-черному». Если бы все были в равных условиях, мы бы имели гораздо больше преимуществ в нижнем ценовом сегменте.
А все остальные проблемы решаемы.
OKNA.BZ: И даже препоны, которые ставит наша знаменитая бюрократия?
М. Розоха: Да. Кстати, в Германии бюрократия тоже создает определенные трудности.
OKNA.BZ: Вы в России с 1995 года и видели практически все изменения на нашем оконном рынке…
М. Розоха: Многие, но не все.
OKNA.BZ: Оправдала ли наша страна Ваши ожидания?
М. Розоха: Когда я впервые приехал в Россию, у «КБЕ» здесь был всего один клиент. С тех пор многое изменилось. И однажды я понял, для меня Россия — это не просто командировка, а образ жизни. А потом у меня появилась семья. Моя жена москвичка, сейчас у меня двое детей. Так что в этом смысле Россия даже превзошла все ожидания.
OKNA.BZ: Появились ли у Вас русские привычки?
М. Розоха: Стиль вождения машины.
OKNA.BZ: Вы заговорили о своей квартире. Могу ли я поинтересоваться, какие окна стоят в Вашем доме?
М. Розоха: В моей российской   квартире финские деревянные, а в немецкой — «КБЕ».

Дата публикации: 26.04.2004